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E-commerce e Associazioni Sportive

Più volte su questa rivista ci siamo occupati delle modalità di acquisizione di risorse finanziarie da parte delle Società/Associazioni Sportive Dilettantistiche  illustrando l’importanza del marketing sportivo1 fino a qualche tempo fa sconosciuto agli operatori del settore ma divenuto, oramai, una importante realtà di promozione:

– sia delle attività sportive stesse;

– sia delle attività imprenditoriali degli stakeholders, attraverso la pubblicità dei loro prodotti e/o servizi svolte dall’Ente sportivo, il quale ultimo ne beneficia in conseguenza del corrispettivo ricevuto in cambio dell’esecuzione di tale attività propagandistica.

Ma oltre a tale forma, che potremmo definire tradizionale, abbiamo scritto che è necessario individuare e promuovere nuove specifiche attività di reperimento di risorse finanziarie quali:

– le attività più propriamente dette di raccolta fondi;

– le attività di natura commerciale.

Relativamente alle prime, ci siamo occupati, quali nuove vie da percorrere, dello sfruttamento delle nuove opportunità offerte dalla sharing economy come:

– il crowdsourcing;

– il crowdfunding;

Con riguardo alle seconde fino ad ora ci si è limitati principalmente all’attività di sponsee cioè del comportamento dell’enti sportivo sponsorizzato da imprese commerciali.
Ora è il momento di ampliare il perimetro entro il quale l’Ente Sportivo deve operare, anch’esso attivamente con criteri imprenditoriali sfruttando le nuove tecnologie che l’era digitale consente quali il commercio elettronico.

Bisognerà quindi organizzare l’attività commerciale dell’Ente Sportivo in modo più articolato, mutuando le esperienze dei clubs professionistici offrendo in vendita, per esempio, gadgets e vestiario  della stessa Società Sportiva o, comunque, prodotti attinenti alla disciplina sportiva praticata, uscendo così  dagli schemi tradizionali non più capaci di fornire alle Associazioni Sportive Dilettantistiche tutti i mezzi finanziari sufficienti per lo svolgimento dell’attività sportiva.

ADEMPIMENTI

L’esercizio di un’attività attraverso un sito di e-commerce viene detto:

– diretto quando si tratta di prestazione di servizi;

– indiretto quando riguarda la  cessione di beni.

In entrambi i casi si tratta di attività commerciale e, dunque, i soggetti che svolgono tale attività sono tenuti all’iscrizione presso il  Registro Imprese, qualunque sia la forma giuridica adottata.

Si evidenzia che l’Ente non commerciale che svolge attività commerciale viene qualificato quale impresa.

Con riguardo  ai soggetti coinvolti si parla di:

– “Business to business” (B2B) con riguardo al rapporto tra imprese;

– “Business to consumer” (B2C), quando il rapporto è tra imprese e consumatori finali.

Per poter iniziare l’attività di commercio elettronico è necessario procedere con le consuete comunicazioni a diversi Enti:

1. Sportello Unico Attività Produttive (SUAP): all’avvio dell’attività deve essere presentata la Segnalazione inizio Attività (SCIA);

2. Registro Imprese: entro 30 giorni deve essere fatta richiesta di iscrizione con contestuale inizio attività;

3. Agenzia Entrate:  sempre entro 30 giorni va richiesta l’attribuzione della partita IVA con comunicazione dell’inizio attività (codice ATECO 47.91.10 “Commercio al dettaglio di qualsiasi tipo di prodotti effettuati via internet”) con indicazione anche dell’indirizzo URL del sito Web proprio o dell’ “ospitante”3 . Nel caso di vendita on-line all’interno dell’UE è obbligatoria l’iscrizione al VIES con indicazione dell’ammontare presunto delle operazioni “intra-comunitarie”;

4. INPS: stesso termine di 30 giorni (se si assumono dipendenti la scadenza di presentazione è fissata entro il giorno 16 del mese successivo);

5. INAIL: contestualmente all’inizio attività.

Se il SUAP del Comune interessato è abilitato alla ricezione della SCIA mediante Comunica, tutte le pratiche sopra indicate vanno trasmesse in un’unica soluzione il giorno di avvio dell’attività. Per tale motivo sarà necessario avere già attivato un indirizzo pec .Nel caso di cessioni B2C – impresa a consumatore finale – è necessario fare alcune precisazioni in merito all’emissione della fattura, perché se è vero che in questo caso vi è un’assimilazione, anche ai fini IVA, alle vendite per corrispondenza per cui non è previsto l’obbligo dell’emissione della fattura/scontrino/ricevuta fiscale, rimane il fatto che il cliente può farne esplicita richiesta. Proprio per questo è necessario che il sito preveda la relativa opzione e quindi la possibilità di inserire i dati per la fatturazione.

GLI ACQUIRENTI

La tipologia di acquirente on line è molto variegata, ma vi sono elementi comuni. E’ indispensabile conoscerne il comportamento e, soprattutto, aver chiaro che oggi il cliente è sempre più informato,  “pretende” un percorso nell’acquisto semplice, in cui sia possibile la condivisione delle informazioni sul prodotto (chat online). Il cliente di oggi presta molta attenzione alle opinioni della community.

Il marketing è radicalmente cambiato nel senso che lo spazio fisico e quello online non possono più essere distinti: negozi e store online sono interconnessi.

Ciò che, invece, rimane invariato è il processo decisionale attraverso cui il cliente arriva all’acquisto, vale a dire un mix di razionalità ed emozionalità.

Per avere un brand vincente è necessario conoscere il mercato, parlarne lo stesso linguaggio, prestare grande attenzione ai cambiamenti e ai bisogni delle diverse comunità, avendo chiaro che oggi il consumatore è in una posizione di forza rispetto al venditore.

LOGISTICA

Il fattore della logistica viene spesso sottovalutato, ma è fondamentale tenerne conto soprattutto nei casi di vendita di alimenti e prodotti freschi. Il consumatore è ormai abituato a ricevere in giornata e, quindi, la corretta gestione della clientela e delle consegne è fondamentale.

Si stima che il solo costo del trasporto incida  per il 50%, quindi  abbattere i costi legati alla distribuzione fisica delle merci è fondamentale.

Per logistica si intende la  distribuzione fisica intesa come la capacità di garantire, attraverso processi aziendali efficienti ed efficaci, la consegna dei prodotti ordinati, nella giusta quantità e nei tempi concordati ottimizzando al contempo i costi.

Principali elementi da  valutare sono:

•la disponibilità del prodotto,

•l’accuratezza della preparazione dell’ordine,

•la gestione dei tempi di preparazione e di trasporto,

•l’efficienza dei processi.  

Per poter progettare la distribuzione in maniera corretta si deve avere:

    una precisa definizione dei servizi;

    una chiara mappatura dei flussi identificando numero, funzioni e ruolo dei nodi logistici e delle principali sorgenti e destinazioni delle merci;

    la consapevolezza dei costi di stoccaggio, movimentazione e preparazione ordini, scorte (costi finanziari e quelli connessi al possesso dei beni), di amministrazione e di  trasporto.

In considerazione poi degli innumerevoli servizi aggiuntivi offerti dai providers, si può dire che  il trasporto merci sia diventato parte integrante del processo di produzione del valore, trasporto che dovrà necessariamente svolgersi in maniera veloce, puntuale, sicura ed economica.

Questi aspetti e la conseguenti necessità da un lato di eliminare le attività a basso valore aggiunto dall’altro di ridurre gli errori, soprattutto nella gestione delle scorte, hanno incrementato la collaborazione tra aziende con una diminuzione dei costi e la creazione di economie di scala, che rendono più competitivi tutti i soggetti coinvolti.

Si fa sempre più ricorso all’outsourcing, ai providers logistici che grazie alla propria struttura ed alle competenze sono in grado di offrire  servizi sempre più completi, anche sotto l’aspetto dei c.d. “trasporti verdi” capaci di rispondere alle esigenze della distribuzione nelle città, ormai sempre più difficile (pensiamo ad esempio alle zone ZTL) anche per le sempre più stringenti politiche europee in materia di emissioni (ne sono un esempio servizi quali Triclò per consegna merci effettuato in bicicletta oppure le consegne fatte da Amazon con drone4  in soli 13 minuti dall’ordine.

LE NUOVE TECNOLOGIE

Vediamo in estrema sintesi quali nuove tecnologie incidono sul commercio elettronico:

I software: sono diversi i programmi che permettono di automatizzare alcune attività ripetitive di marketing comprese nel processo d’acquisizione e gestione dei clienti  potenziali fino al momento della loro trasformazione in clienti effettivi:

• l’acquisizione dei clienti potenziali (lead generation);

• la “coltivazione” e la gestione di questi clienti potenziali (lead nurturing);

• la conversione dei clienti potenziali in clienti effettivi (sales conversion). 

Questi tipi di software consentono di:

– seguire le tracce di chi visita il sito web, registrando le pagine visitate e il tempo
di sosta;

– creare e-mail, pagine web specificamente strutturate che il visitatore raggiunge dopo aver cliccato un link o una pubblicità (landing page)  e moduli di registrazione;

– registrare le risposte contenute nei moduli;

– gestire le campagne di vendita (lead nurturing5), l’esecuzione automatizzata delle campagne; la spedizione di una sequenza di messaggi separatamente per diverse aree  (invece di spedire lo stesso messaggio a tutti con una spedizione di massa); cambiare la sequenza dei messaggi in risposta al comportamento dei contatti;

– calcolare un punteggio per ogni persona contenuta nel database, a seconda delle attività eseguita e a seconda delle regole stabilite in fase di set up del software
(lead scoring);

– effettuare una completa attività di reporting.

b) Big data, vale a dire da un lato l’insieme di  dati che superano i limiti dei database tradizionali,  dall’altro le tecnologie finalizzate ad estrarre dall’insieme di dati  conoscenze e valore, attraverso specifici algoritmi. In pratica, potremmo definire big data l’analisi di quantità incredibilmente grandi di informazioni.

c) Le App, la proposta sempre maggiore di App per i dispositivi mobili dei propri clienti, il più delle volte offrendo servizi che si possono utilizzare in negozio (ovvero sede sociale) in qualche fase dell’acquisto e che consentono l’acquisto online dei prodotti dell’azienda (A.S.D.).

La caratteristica più diffusa tra le App è la possibilità di trovare i punti vendita sulla base di alcuni criteri di ricerca  geografici o della propria posizione.

 

Inoltre consentono:

 

  la localizzazione di altri punti vendita sulla mappa;

 

  l’utilizzo di programma fedeltà per gli acquisti;

  vantaggi e promozioni esclusive;

  la selezione e l’acquisto on line dei prodotti;

  la lettura dei codici prodotto nel punto vendita;

  la verifica disponibilità prodotti nel punto vendita;

  la prenotazione di un prodotto presso il punto vendita;

  il pagamento nel punto vendita;

  l’utilizzo per compiere acquisti del punto vendita.

d) Smartphone: con l’acquisto tramite smartphone è nata una vera e propria cultura mobile. In base ad uno studio effettuato da Blogmeter un italiano su tre dichiara di acquistare spesso online e due italiani su cinque effettuano quasi la metà dei propri acquisti online grazie ad un dispositivo mobile. Il consumatore si  aspetta che il sito sia “mobile friendly”, personalizzato sulle abitudini personali, che il servizio sia veloce e disponibile 24 ore su 24, 7 giorni su 7. Le problematiche più ricorrenti legate all’acquisto tramite mobile, riguardano al 70% la scomodità nella compilazione del form, o dell’inserimento dati e solo per un 19,2% sono riconducibili alla sfiducia o alla paura.

Prima di fare un acquisto in rete vi è una attenta ricerca di informazioni circa i prezzi, le caratteristiche ed i dettagli tecnici del prodotto, nonché sul parere di altri consumatori e recensioni. è interessante rilevare che la maggior fiducia (anche qui intorno al 70%) viene riposta proprio nei siti di vendita per corrispondenza  (es. Yoox, Amazon, Zalando) a seguire i siti di recensione (tripadvisor, Ciao.it, Appstore), i forum specializzati, Google, i negozi ed i punti vendita, le  riviste, youtube, pubblicità, facebook, Instagram.

e) Modalità di pagamento. La vendita on-line presuppone ovviamente la disponibilità di diverse modalità di pagamento che variano di Paese in Paese e che necessitano l’individuazione del gestore  cui affidare questo aspetto fondamentale per la conclusione di ogni contratto. A tale scopo operano banche on-line che forniscono diversi  servizi pensati solo per e-commerce che, tra l’altro, mettono a disposizione più di 200 tipi di pagamenti per poter vendere in tutto il mondo, facendo pagare il cliente nella valuta che preferisce, impostando automaticamente la pagina di pagamento in base al paese dal quale si sta acquistando.       

NOTE:

1. Edizione 167-168 agosto settembre 2015.

2. Edizione 176 maggio 2016.

3. Ipotesi che ricorre nel caso in cui si decida di vendere su “marketplace” come Amazon, eBay, etc.

4. La prima consegna tramite drone risale al 7 dicembre 2016, quando  a Cambridge un abitante si è visto recapitare nel proprio giardino di casa una TVbox ed un sacchetto di popcorn, ordinate tramite  il suo tablet, grazie ad  drone  libratosi in aria a 400 piedi.

5. Per  lead nurturing si intende l’insieme  di  tutte le iniziative messe in atto dall’impresa dopo l’acquisizione di un lead, vale a dire  un’informazione o un dato che costituisce un’indicazione utile a generare una vendita per instaurare con esso una trattativa di vendita.

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